快手视频上，漂亮女主播在镜头前打开一个箱子，摆上桌一排五颜六色的饮料，然后，开始在镜头前逐个口味试尝。
绿色的瓶盖，土里土气的圆柱形塑料瓶，粉黄白的颜色，这饮料一眼看上去，只觉得“土味”十足。
就是这样的土味饮料，今年一度曾刷爆快手。带货主播们纷纷录制起了李子园甜牛奶的开箱测评视频，扎堆展示这款老牌饮品，仿佛文艺复兴。
伴随了很多人童年的李子园，如今已经走过了25个年头。
年9月24日，这家老牌饮料企业顺利过会，年2月8日，正式挂牌上市。
上市发行价为20.04元，在上市后连续收获3个一字涨停板，2月18日开板当天再次涨停，股价最高时冲到42元。
但牛年以来，随着市场一起调整，连连下跌，目前已经跌至29.97元。
无论是从包装、还是年代感上，李子园都“土味”十足，但历经25年，土味饮料也在尝试改变；
在娃哈哈、旺仔等一众老牌牛奶企业都在面临中年危机的时候，一直名不见惊传的李子园，正凭借快手等年轻人喜爱的平台，悄悄散发第二春。
金华本土出身，三头奶牛起家，“土味”包装
实打实的“土味”民企
李子园诞生于金华，35年前，19岁的李国平靠着三头奶牛起家。然而好景不长，随着奶农越来越多，牛奶价格一贬再贬。李国平和三个伙伴创办了一家炼乳作坊，产品供应上海、江苏等地的奶糖企业。
一晃10年，有了一定经营管理经验后，而立之年的李国平决定创办一家自己的企业。就这样，年4月28日，浙江李子园牛奶食品有限公司正式成立了。
“新新鲜鲜李子园”，也逐渐成了家喻户晓的广告语。
李子园的成名、畅销，除了产品本身的品质外，还得益于李国平较早意识到品牌对企业的带动力。李子园可以说是金华最早萌生品牌意识的企业之一。很早就开始利用明星代言来为产品造势，提升美誉度和知名度。
“当时，我看到国内外不少大企业都有一个响当当的名字和品牌。就开始琢磨自己企业的名字，取一个好名字是品牌意识最初的萌芽。我姓李，就想把李字放进去。这样想一个是提高企业的识别度，另一个就是传承百年的想法，李家的企业。”
苦思冥想的李国平有一次到上海出差。偶然间看到路牌上有三个字“李子园”，一下子豁然开朗，百思不得的好名字找到了。
“李字有了，儿子的子有了，子字表示传给儿子。园代表园林，充满绿色和希望。”
土味饮料的狂奔
然而，李子园并非一开始就很顺利，从年创办，一直到年才扭亏。
进入年，李子园的风光时刻来了，开始发力狂奔，销量保持50%以上的年增长，个别年份销售额翻倍。年，李子园的销售额就已经突破了1亿元，两年后利润就上涨到了近4.3亿元。年，李子园的液态奶、塑瓶装灭菌奶产销量已经进入全国前十。
一路顺风顺水，正是得益于李国平的品牌意识。尽管只上过一学期高中，文化程度不高的他凭借多年的经商经验，敏锐地意识到品牌对企业的重要性。
当大多数商家还依靠规模扩张以量取胜的时候，从上世纪90年代末开始，快人一步的李国平已经开始聘请周迅、范冰冰、林心如等明星代言产品。
年，李子园商标被国家工商总局授予中国驰名商标，第二年成为中国名牌。
渐渐地，李子园成为了浙江省乳品行业的佼佼者，而这，也一度成了李子园历史上最为辉煌的时刻。
发展失败，错失机遇
李子园跌落神坛
成也萧何，败也萧何，李子园确实成为了区域性的代表品牌，但也仅仅成为了“区域性”的代表品牌。
21世纪，中国乳制品行业竞争激烈，蒙牛和伊利正迅猛发展，布局全国。比李子园创办晚4年的蒙牛，依靠第一包利乐枕，进入快速成长期，以年增长几十倍的速度迅速超越了李子园。年获得摩根、鼎辉等多万美元投资后，营业额突破20亿元，几乎是李子园的5倍左右。
竞争对手来势汹汹，李子园也开始了快速扩张之路。
在不到两年的时间里，李子园投资近2亿元，迅速在江西、云南、四川、安徽、山东等地建立了牧场和加工企业。
同时，公司投资1亿多元在金华建设现代化生产厂区，厂区内引进了多条瑞典利乐生产线和美国、法国、丹麦等国牛奶综合检测仪器设备，将公司的生产、检测手段达到了国际先进水平。
可惜在金华的区域性市场优势并没有成功复刻到其他地区。
尽管因为江西项目李子园声名鹊起，但是由于产品不对路，奶源不配套，李子园最终亏损多万元，简单的复制使李子园错过了迅速做大的机会。
“我们想当然地认为，在金华畅销的产品在外省也一样畅销，可是市场并不认同这种简单复制。”李国平后来反思说。
一波未平，一波又起，三聚氰胺、毒奶粉、黄曲霉奶等事件持续发酵，乳制品行业陷入危机。李子园的现金流出现困难。
“当时只要有行业问题，我们这些没问题的企业也要被下架、被高频率抽检。”李国平说，“下架的损失只能是企业承受，经销商要安抚、库存要占用资金、给奶农的收购价不能降低，企业很受伤。”
公司从省外收缩后，产品全部积压在金华以及其周边地带，区域内大量经销商开始无序竞争，一箱24瓶的李子园产品售卖价格极低，疯狂的价格战使得经销商无利可图，最终大量流失。
李子园年销售规模从5个多亿一度跌至2个亿。年一直到年，李子园经历了销售下滑、亏损、减员、收缩战线的阵痛。
“没有哪个企业不经历风雨。这个时候不需要辩解，只需要寻找解决的办法。”为了筹集资金，李国平低价出售了部分房产，获得了数百万元资金。
“那些房产目前市值是几千万元，但当时为了企业也只能忍痛割爱。”
产品线单一，远离年轻人
土味饮料的中年危机
从高峰跌落谷底，李国平就算蒙受再大损失，也不拖欠经销商、奶农一分钱。凭借诚信经营和勇于创新，李子园挺了过来。
年开始，李子园逐步起稳回升。年，李子园年销售额回升到历史最高水平。年实现销售超10亿元，再创历史新高。
但实际上，李子园一直很清楚，自己依然面临诸多问题。
品牌知名度高低并不是阻碍其发展的最大绊脚石，产品线单一才是关键所在。
从成立之初，李子园就坚持奉行大单品策略，旗下的甜牛奶饮品常年占据企业总营收的90%以上。一旦消费者口味发生变化，企业将面临困境。
这家老牌企业，正面临着自己的中年危机。
李子园也注意到了消费群体年轻化的事实，在努力尝试，迎合年轻人的口味不断开发新产品，摆脱土味标签和对于单一产品的依赖。
早在年，李子园就进行玉米汁开发，与浙江工业大学生物工程学院合作，经过上千次试验，成功开发了玉米含量达25%的玉米汁，而国内一般企业只能达到10%。
后来，李子园又开发出“牛奶煮咖啡”“牛奶煮椰子”等“煮”字系列饮品，成为李子园发展的新增长点。
在年底的经销商大会上，李子园曾一口气发布4个系列18款新品，在招股书上，李子园也提到，为满足年轻消费群体更丰富的风味需求，公司先后向市场推出“纯情乳”酸奶乳饮料、煮系列饮品、“零脂肪”乳酸菌饮品核桃花生牛奶复合蛋白饮料、VD钙乳酸饮料、枸杞大红枣奶味饮料、榴莲牛奶（臭臭奶）、风味酸奶系列等
其中的臭臭奶，从名字上看，就已经和甜牛奶截然不同，从包装上看，浅黄色包装配上可爱蠢萌的卡通人物，加上圆鼓鼓的瓶身，显然是为了讨好年轻人的设计，与此同时，包装也弱化了李子园的Logo。
“土鳖”饮料的进化
快手刷屏，老铁直播带货
面对种种压力，面临新一代的90后，00后，除了产品的研发改进，李子园也在不断开辟新的路径。
今年四月，李子园突然刷爆快手，从吃播到搞笑段子手，都纷纷录制起了李子园甜牛奶的开箱测评视频，扎堆展示这款老牌饮品。
甚至还有播主创造出了新的花样，通过二次加工做成布丁来吃李子园吸引大家的眼球。
同时，开箱完毕后播主在自己的快手小店上和直播间进行产品带货，在视频中可以看到，基本上一箱李子园甜牛奶以10瓶为单位，包含多种口味，但快递包装比较简陋，打开纸箱直接就是各个瓶装奶，总价钱大约为24.9左右。
长期专注于线下市场的李子园，这番入驻快手也表现出了十足的诚意，不仅给到平台全网最低价，而且还砸重金密集投放广告，试图通过短视频直播带货，打入更年轻的群体中去。
口味可以接受、主播卖力带货，加上“便宜大瓶”的性价比，无疑讨到了众多年轻人的欢心。
各大博主的开箱种草，让李子园被带上了“包装丑却意外很好喝的系列测评”榜单，并由此吸引了一大批喜欢甜食的消费者。
而十多年没有更换过的简单包装被视为自带复古气息，并且不少消费者将其中的草莓口味视为韩国网红草莓甜牛奶的平价替代品，原味则视为旺仔牛奶的替代品。
不只是快手，知乎、微博、小红书，乃至B站上，都有李子园的身影。
知乎上“有哪些「看似很LOW，实则惊艳」的产品？”问题下，就有人在推荐李子园。
虽然没有摆脱土味标签，但“土却好喝”的印象，让很多消费者成功被安利。
尽管如此，消费者对李子园的观感依然呈两极分化，对于喜爱甜牛奶的消费者来说，李子园可以当做日常牛奶的替代品，纷纷表示通过重新走进大众视线的李子园回忆起了小时候的味道，重复购买意愿非常强烈。
但是不喜欢吃甜食的人跟风购买后纷纷表示踩雷，口味上有一种廉价的香精味，像是用水勾兑的产品，并且甜到发苦，基本一瓶都喝不了就腻到了。
也有人表示，口味倒是稳定，但是喝了三年就再也不想喝了。
争议：直播带货能解决所有问题吗？
在直播带货横行的时代，广告做得再好，不如李佳琦一句“OMG”，这一次，李子园凭借快手直播带货，能一举翻身吗？
有人分析，虽然借助快手的庞大流量和低价策略，在短期内会出现销售量激增的现象。但是，李子园在产品研发甚至外观设计上都没有做出任何改变，依旧延续着之前陈旧的风格。
而李子园近年来推出的新品，也普遍不痛不痒，没激起什么水花，这也就意味着赚完直播带货这波“快钱”之后，可能很难维护住长期销量。
与此同时，李子园也面临食品安全之类的负面新闻，微博上，就有颇多喝完李子园会拉肚子的投诉。天猫等电商平台上也有很多关于“兑水”、“日期不新鲜”、“牛奶变质”、等问题的反馈。如果食品安全问题没有彻底解决，也会让人质疑，李子园到底还能走多远。
这瓶甜牛奶，未来真的上市后，还能“甜”多久，依然还是个未知数。
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